Il margine è giusto, la cassa finisce: i cinque buchi dell'impresa che costruisce

Il mestiere è anticipare

Un'impresa che costruisce impianti o edifici compra i materiali, paga le squadre e i subappaltatori, poi emette un SAL, aspetta che la direzione lavori lo approvi, fattura, e incassa a 60 o 90 giorni. Fra il primo bonifico in uscita e il primo in entrata passano facilmente quattro mesi. Nel frattempo l'impresa ha finanziato il committente con la propria cassa, e questo è scritto nel contratto: non è un incidente, è la forma del lavoro.

Il conto economico non lo vede. Una commessa da 500.000 euro con il 15% di margine chiude a +75.000 anche se a metà percorso la cassa è andata a −40.000 per tre settimane. Il margine è una fotografia a fine lavori; la cassa è un film, e il momento pericoloso è sempre nel mezzo. Il resto di questa guida elenca i cinque punti in cui il film si interrompe.

Buco 1 — I termini sono asimmetrici per contratto

Il fornitore di moduli vuole un acconto all'ordine e il saldo alla consegna. Il subappaltatore fattura a fine mese a 30 giorni. Il committente paga il SAL a 60 giorni dalla fattura, e la fattura parte quando la direzione lavori ha approvato. Tre righe di contratto, firmate in momenti diversi da persone diverse, che messe insieme dicono: esci a 30, entri a 120.

La contromossa non è trattare termini migliori, che spesso non si possono avere. È metterli su una sola riga del tempo prima di firmare la terza: con i termini reali e le date reali, la curva dei 90 giorni mostra il giorno del minimo prima che arrivi. Lo strumento qui sotto fa esattamente questo con i tuoi numeri, nel browser.

Buco 2 — Il SAL contestato per una prova mancante

Il SAL da 80.000 euro atteso al giorno 30 arriva al giorno 45 perché la direzione lavori ha chiesto la foto del campo 3 e il rapportino della settimana 12, e nessuno li trovava. Il saldo a fine commessa non cambia di un euro. Il minimo di cassa sì: due scadenze fornitori cadono in quei quindici giorni, e si pagano con la cassa che non è arrivata.

È il buco più frequente e il più evitabile, perché non dipende dal committente: dipende da dove stanno le prove il giorno in cui servono. Un SAL che porta rapportini confermati, foto datate e DDT collegati alla lavorazione viene approvato alla prima visita. Quello che le promette aspetta la seconda. Il metodo è nella guida sul SAL verificato con le quantità.

Buco 3 — La ritenuta a garanzia

Molti contratti trattengono il 5 o il 10% di ogni SAL fino al collaudo, a volte fino alla fine del periodo di garanzia. Su una commessa da 500.000 euro sono 25-50.000 euro che l'impresa ha speso in materiali e ore e che rivedrà fra sei mesi, o fra diciotto. Nel conto economico è un credito; in cassa è un buco della stessa misura, che si riapre a ogni SAL.

La contromossa è contabile e contrattuale insieme: la ritenuta va nella curva di cassa come un incasso alla data del collaudo, non alla data del SAL, e il collaudo va nel piano come una lavorazione con le sue prove. Un collaudo che slitta di due mesi perché manca la dichiarazione di conformità è un SAL che slitta di due mesi: lo stesso buco del punto 2, con un altro nome.

Buco 4 — L'extra fatto e non fatturato

Il committente chiede un pozzetto in più, una variante al percorso cavi, due giornate di gru. Il capocantiere le fa, perché il cantiere va avanti. I materiali vengono comprati, le ore si pagano a fine mese. La fattura dell'extra parte quando qualcuno si ricorda, se c'è una richiesta scritta, e dopo una discussione sull'importo. Su una commessa media gli extra valgono fra il 5 e il 15% del contratto; se sono fatturati con tre mesi di ritardo, o mai, sono un buco di cassa che il margine non ha previsto.

La contromossa è un gesto in cantiere: l'extra nasce da una richiesta scritta, prima dell'acquisto, con la sua composizione (materiali, lavorazioni, noleggi) e il suo stato (richiesto, approvato, in corso, fatturato in parte, chiuso). Un extra che esiste come oggetto si fattura; uno che esiste come ricordo si discute.

Buco 5 — Il margine si conosce a fine commessa

L'ultimo buco non è una data: è un'informazione che arriva tardi. Le fatture passive si classificano a fine mese, o a fine trimestre, o quando il commercialista chiede. Fino ad allora il margine della commessa è una stima dell'offerta, e la cassa viene gestita per azienda, non per commessa: un conto solo, tutte le commesse dentro, e la commessa in perdita che si mangia la cassa di quella in utile senza che nessuno lo veda.

La contromossa è una regola, non uno strumento: ogni fattura in arrivo ha una commessa o una destinazione dichiarata il giorno in cui arriva, non a fine mese. Con questa regola il margine per commessa è un numero aggiornato, la cassa si legge per commessa, e la curva dei 90 giorni ha dentro i pagamenti impegnati veri, non quelli stimati all'offerta. È la guida sull'AI che parte dai dati che hai già: il primo flusso da sistemare sono le fatture passive.

Quando si sommano

Presi uno per uno, i cinque buchi si gestiscono. Il problema è che cadono sulla stessa data. La commessa tipo: SAL 2 contestato e slittato di quindici giorni (buco 2), ritenuta del 10% che non entra (buco 3), tre giornate di gru fatte e non fatturate (buco 4), saldo moduli in scadenza (buco 1), e il tutto scoperto a fine mese, quando il bonifico del saldo è già stato chiesto (buco 5). Con il 15% di margine, la cassa di commessa è sotto zero per tre settimane.

Il modo per vederlo prima è uno solo: la curva per commessa a 90 giorni, con i termini reali, i SAL alla data dell'incasso e non dell'emissione, la ritenuta al collaudo e gli extra come incassi attesi solo quando sono stati richiesti per iscritto. Provala con i tuoi numeri: lo strumento «La tua cassa a 90 giorni» fa il conto nel browser, senza caricare niente, e lo slider ti mostra cosa succede al minimo quando il SAL slitta.